兰晓华销售技巧感恩定律：雪中送炭，令对方永生难以忘怀
2014-08-28 14:44:18   来源：   评论：0 点击：

　　兰晓华销售技巧感恩定律：雪中送炭，令对方永生难以忘怀

　　假如你饿得饥肠辘辘的时候，有人送给你一顿美食，你是否会非常感激他？答案是肯定的，这时候如果人们持续将更多、更美味的食物送给你，你还继续感激涕零吗？而如果有人不管你是否已经吃撑，不断将更多食物送上来，而你不好意思拒绝之下，只好硬着头皮吃下去（宴席上经常遭遇这种情形），这时你大概对他心存怨恨了。

　　这就是“边际递减效应”，物品的价值并不取决于物品本身，而是通过自己的需求、欲望得到满足的程度来主观体现的。同一样东西给我们带来的满足感和效用，会随着它的增加，而使得效果递减，越到最后，效果越小。德国经济学家戈森曾提出一个有关享乐的法则：同一享乐不断重复，则其带来的享受逐渐递减。

　　锦上添花的效果会远远弱于雪中送炭，兰晓华建议各位在经营人脉关系中想要赢得他人的情感或感激之情，一定要在他最需要的时候，给予最贴切、最体贴、最实用的帮助，才有可能赢得对方的更多感激。生活之中，谁都可能遇到困境，而困境中的帮助尤其难能可贵，老子曾说“天之道损有余而补不足，人之道损不足而补有余。”意思即人们常常关于巴结正处于顶峰的人物，而忘了处于困境中的人，甚至对于陷入泥泞的人踩一脚。

　　这样的行为是不足取的，人们常说“疾风知劲草”又说“日久见人心”，其实不仅仅是看平时对方对自己怎样，而是看危难之际，困境之中，对方是否能够善尽“朋友之义”。此时如果向朋友伸出援助之手，势必会获得更多的感激和友情，日后可能得到更大的帮助。

　　著名作家钱钟书年轻时，在上海写《围城》，曾经在经济上非常窘迫，只好辞退保姆，由夫人杨绛亲手操持家务。一天500字的精工细作，绝对不够养家糊口，这时候黄佐临导演上演了杨绛的四幕喜剧《称心如意》和五幕喜剧《弄假成真》，并及时支付了酬金，才使钱家度过了难关，可谓“救之于水火之中”。

　　钱钟书向来不喜欢与人交往，常常在家著书立说，却与黄佐临结成了不错的友谊。时隔多年之后，此时钱钟书已是名满天下，黄佐临之女黄蜀芹怀揣老爸一封亲笔信，在如鲫的导演堆里独获得钱钟书亲允开拍电视剧《围城》。钱钟书是个别人为他做了事一辈子都记着的人，黄佐临40多年前的义助，钱钟书40多年后还报。与兰晓华联系沟通：㊣我是一个现实的理想主义者，欢迎和我来喝杯茶，闲聊创业、诗歌、普洱、连锁那些事儿。㊣如果你也在路上、喜欢交朋友等，那么请在百度中搜索兰晓华微博、新浪微博@兰晓华营销专家腾讯微博@兰晓华  微信/QQ号：13712504544, 公众号lanxiaohua168，期待与你交流分享。

　　作者简介：兰晓华，品牌营销专家。

　　现实当中不乏这样的例子，你不经意的小帮助，对于他人来说，却可能是一个很大的人情，者往往是因为对方正处在困境之中。明白了这一点，就不要让自己做出“人走茶凉”“痛打落水者”的事，相反要在危难关头，挺身而出，才能赢得对方的情谊。

　　在这一点上，没有比相声演员李菁、何云伟做得更差劲。那段时间，因为郭德纲其中一个弟子和记者起了冲突，连累了郭的名誉，各大电台、电视台纷纷封杀郭的节目。在关键时刻，他的两位弟子李菁、何云伟捅了师傅最后一刀，退出了德云社。不说郭的为人怎样、矛盾中到底谁对谁错、两位弟子的退出是否是早已经决定的；在老师落难的关键时刻，即使默默站在他背后支持他，不是为人弟子应该做的吗？做不到“雪中送炭”起码也不应该“雪上加霜”吧！

　　朋友之间的相处之道，往往要到最危难的时刻，才能分出个人品格的高下，“雪中送炭”不是高尚的要求，而是道德底线。能够做到这一点，才能够获得他人的感激和友情，才能得到日后的帮助。“人脉投资”往往在他人最低落的时候，才可能产生最良好的效果。

　　兰晓华提醒读者但并不是所有人都值得“雪中送炭”，那些每日牢骚度日、消沉潦倒的人，你给他再多帮助也不可能将他从泥淖中真正带出来，还会影响自己的处世态度。因为他的一生都会处在“雪中”，你却不可能永远“送炭”，对于这样的人，改变其内心是困难的，那么就只能坚持“救急不救贫”的原则。把“炭”送给那些在危难之中的“英雄”，这需要一双“通达的慧眼”本节选自《销售88定律》全世界最权威的销售成交读心术（王老吉、凡客诚品、梦芭莎、搜于特已强力推行；中国大连、泰国芭提雅、越南下龙湾城市营销顾问兰晓华力作，荣获2013年度销售类10大畅销书，在当当网京东商城卓越网新华书店百度阅读网易阅读有售。

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　　作者简介：兰晓华，品牌营销专家。担任王老吉、凡客诚品、梦芭莎、搜于特等十多家企业品牌战略顾问。曾任《福布斯》广州首席代表、大连市城市营销顾问、泰国芭提雅市营销顾问、越南下龙湾市旅游品牌顾问，现任香港商报传媒首席品牌官、香港中文大学特约研究员、中国国土经济学会高级理事、中国连锁经营协会战略顾问、中国策划研究院顾问、中国电子商务协会品牌顾问。已出版《销售88定律：全世界最权威的销售成交读心术》、《销售先用这几招》、《乔吉拉德快速推销技巧》《点击为王：怎样让你的网络营销更有效》《做人有气度做事有谋略》、《20几岁学会选择30几岁懂得放下》、《领导者必须掌握的口才技巧》、《中层领导105个细节》、《城市营销》、《给市长上课》、《西点军校成功法则》等畅销图书，近期将出版《人人都要会理财》等图书。

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　　兰晓华销售心理学应用技巧：

　　1．昔日的英雄落难，不妨“雪中送炭”，救之余危难之中，让他欠下一份人情，会得到更多回报。

　　2．别人危难之时，即使不能及时伸出援手，也千万不要“推一把”

　　3．独具慧眼，不要持续资助任何人，否则只能让他人产生“依赖性”。

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　　作者简介：兰晓华，品牌营销专家。作者简介：兰晓华，品牌营销专家。担任王老吉、凡客诚品、梦芭莎、搜于特等十多家企业品牌战略顾问。曾任《福布斯》广州首席代表、大连市城市营销顾问、泰国芭提雅市营销顾问、越南下龙湾市旅游品牌顾问，现任香港商报传媒首席品牌官、香港中文大学特约研究员、中国国土经济学会高级理事、中国连锁经营协会战略顾问、中国策划研究院顾问、中国电子商务协会品牌顾问。已出版《销售88定律：全世界最权威的销售成交读心术》、《销售先用这几招》、《乔吉拉德快速推销技巧》《做人有气度做事有谋略》、《20几岁学会选择30几岁懂得放下》、《领导者必须掌握的口才技巧》、《中层领导105个细节》、《城市营销》、《给市长上课》、《西点军校成功法则》等畅销图书，近期将出版《人人都要会理财》等图书。