兰晓华销售88定律技巧钥匙理论：用嘴还要用心，四两可拨千斤
2014-08-15 15:17:32   来源：   评论：0 点击：

　　兰晓华销售88定律技巧钥匙理论：用嘴还要用心，四两可拨千斤

　　厚重的城门上挂着一把沉重的巨锁，锤子、铁棒和钢锯都想打开这把锁借以显示自己的神通。锤子使出了浑身的力气从早砸到晚，只把锁砸出一凹痕；铁棒撬来撬去只让锁变了形；钢锯是出了浑身解数，还是没把锁锯断。这时候，一把毫不起眼的钥匙走过来走过来，“我来试试吧”说着轻巧地钻进锁孔，门锁咔嚓一声应声而开。大家都很惊奇他是怎样做到的，要是只是轻柔答道“因为我最懂他的心”。

　　每个人对外界都充满了警戒，就像心中有一把无形的大锁，只有懂得他们的心，理解对方的真实感受和需要，才能轻易打开心门，与他们更顺畅地交流。懂一点心理学，在与人交往的过程中恰当运用一些技巧，才能深得人心，起到四两拨千斤的效果。一味蛮干、真心直率地对待他人反而容易引起他人的误会和反感。
       
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　　作者简介：兰晓华，品牌营销专家。

　　人际关系不仅仅是单纯的朋友之间的关系，其复杂程度不下于战争，古人说“上兵伐谋”意思是上乘的兵法在于谋略，与人交往也一样，一味苦干实干，攻城掠地倒不如懂得人心，善用谋略，巧用人心，这样才能四两拨千斤，让自己为人处世更加轻松自如。

　　兰晓华研究历史发现古往今来，多少英雄都善于利用心理战术来打败敌人、收服人心、保全自己。诸葛亮在要塞失守后，利用司马懿的多疑，一曲琴音轻松退去几十万大军；无独有偶，曹操战胜袁绍之后，将暗中与之书信往来的部下名单和信件付之一炬轻松收服了无数谋士；古今一脉相承，在抗日战争期间，春意盎然的四月天，战士们曾折下无数支杏花趁暗夜悄悄放到日军身边，使他们想起远方家乡的樱花，樱花下的家人，从而士气低迷，无心恋战。

　　可见成就大事者，无一不是深谙人心的，不仅仅战场上是这样，在教学领域、营销领域、现代管理领域、谈判桌上甚至酒会宴请场合中，巧用人心则能够得到更多人的关注和尊重，能够更轻松达到目的。而当今职场、商战更无异于没有硝烟的战场，无论同事间的关系多么薄弱、淡漠，人们始终还是希望有三五个知己好友，能够畅谈、交心，而不只是泛泛之交。

　　德国著名的阿尔迪超市是当今世界上零售业的商业巨头，但他们仅仅是从一家小杂货店起家的。母亲从兄弟俩小时做着一件小事，就是赔钱卖邮票和信封，邮票是不赚钱的，免费的胶水一瓶成本需要卖出500个信封的利润才能赚回。兄弟俩不明白为什么，母亲告诉他们“赚钱还要懂得‘赚’人心。如果一个人除了钱看不到别的东西，他就看不到义，看不到别人的需要，心里也就自然失去了对别人的理解和尊重，有谁愿意和一个损人利己、不尊重人、不理解人的人做生意、打交道呢？”

　　秉承着母亲的教诲，他们开起了第一家超市，在是写什么标语的问题上，兄弟俩一致否决了“本店有摄像头监控”“偷一罚十”等等标语，而是尊重顾客的利益、尊严和感受，打出了这样的标语：本店有摄像头，请您保持微笑，请您愉快购物！从而赢得了顾客和人心。这样的经营理念使得兄弟俩生意越做越大，最终成为全球最富人物排行榜第三位。

　　兰晓华认为赚钱要赚得人心，做大事做了最后也是要赢得人心，只看到最后的功利，再努力也只能“小有成就”，而那些最卓越的人，往往是最懂得人心，最懂得回报世人和赢得人心的。给别人更多关心，关注别人的情绪和心理变化，才能够懂得人心，赢得更多友谊、认同和尊重，最终才能成就大事。嘘寒问暖、赞扬恭维只有恰到好处才能收获到相应的效果，否则只能适得其反。懂一点点心理学，懂得察言观色之术，才能巧用人心。

　　除了学习之外，倾听他人谈话也是了解人心的关键所在，无论一个人的话有多少可信度，他的身体语言，眼神神态是不会背叛他的真实想法的，学会仔细观察别人，认真倾听别人的谈话，不仅能够赢得他人的尊重和认同，也是了解一个人性格和心理的重要方法。掌握这种方法，就能够和所有人聊地非常融洽，做到友好相处。

　　学会运用心理学就掌握了一把可以开启人心的钥匙，准确把握他人的内心，知晓他人的需要才能一击中的，最终成就大业。本节选自2013年度销售类10大畅销书《销售88定律》，在当当网京东商城卓越网新华书店百度阅读网易阅读有售。

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　　兰晓华，品牌营销专家。担任王老吉、凡客诚品、梦芭莎、搜于特等十多家企业品牌战略顾问。曾任《福布斯》广州首席代表、大连市城市营销顾问、泰国芭提雅市营销顾问、越南下龙湾市旅游品牌顾问，现任香港商报传媒首席品牌官、香港中文大学特约研究员、中国国土经济学会高级理事、中国连锁经营协会战略顾问、中国策划研究院顾问、中国电子商务协会品牌顾问。已出版《销售88定律：全世界最权威的销售成交读心术》、《销售先用这几招》、《乔吉拉德快速推销技巧》《做人有气度做事有谋略》、《20几岁学会选择30几岁懂得放下》、《点击为王》《领导者必须掌握的口才技巧》、《中层领导105个细节》、《城市营销》、《给市长上课》、《西点军校成功法则》等畅销图书，近期将出版《人人都要会理财》等图书。