兰晓华销售88定律技巧登门槛效应：点滴入人心，有小渐大
2014-08-25 15:12:20   来源：   评论：0 点击：

　　兰晓华销售技巧登门槛效应：点滴入人心，有小渐大

　　心理学家认为，一个人一旦接受了一个微不足道的小要求，为了避免认知上的不协调，就有可能接受更大的要求，这就是所谓的“登门槛效应”，或者“得寸进尺效应”。

　　美国心理学家曾对此做过一个实验，在一个居民区，先请求对方签署一份赞成安全行驶的请愿书，对于这个小小的要求，居民们都同意了。不久以后再向对方提出竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌，结果超过50%的居民也同意了。在第二个居民区，则直接提出希望居民竖标语牌的要求，但被大多数人拒绝了，接受率只达到了17%，这就是“登门槛效应”对人的影响。

　　日常生活中你是否也遇到过类似的事情：一位推销者在马路上拦住你，仅仅希望你浪费一分钟时间，填一份问卷调查，这样简单的要求不答应是在太不通人情了，于是你答应了；然后对方说有礼品赠送，送给你一个精美的小卡片或者之类的东西，你接受了；最后对方向你推销他的产品，答应了前两个要求，你不好意思拒绝，于是就买了。逛街时，遇到“产品试用”，刚好是你心仪的某款手机或者相机，于是你跑上去尝鲜了一番；对方要求你填一份试用意见书，于是你填好了；然后对方问你是否满意，有没有购买意图，你带的钱不够，对方表示可以刷卡，你大概会毫不犹疑买下来。

　　与兰晓华联系沟通：㊣我是一个现实的理想主义者，欢迎和我来喝杯茶，闲聊创业、诗歌、普洱、连锁那些事儿。㊣如果你也在路上、喜欢交朋友等，那么请在百度中搜索兰晓华微博、新浪微博@兰晓华营销专家腾讯微博@兰晓华  微信/QQ号：13712504544, 公众号lanxiaohua168，期待与你交流分享。

作者简介：兰晓华，品牌营销专家。

　　当你试图在他人心理上施加影响，也要由小渐大，点滴入人心，不妨从小事开始让对方慢慢接受你的意见，然后再逐渐施加影响，让他认同你，意识到你所说的、所做的都是正确的，按照你所说的去做人做事。

　　心理学家查尔迪尼在替慈善机构募捐时，仅仅是附加了一句话"哪怕一分钱也好"，就多募捐到一倍的钱物。他分析认为，对人们提出一个很简单的要求时，人们很难拒绝，否则怕别人认为自己不通人情。当人们接受了简单的要求后，再提出较高的要求，人们为了保持认识上的统一和给外界留下前后一致的印象，心理上就倾向于接受这个要求。

　　一个人对周围人的影响是在生活中慢慢积累起来的，洪自诚曾在他的著作《菜根谭》中谈到“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。”考虑到对方的心理感受，从对方能够接受的小处开始，才能一步一步达到自己的目的，否则只能像拔苗助长一样，使人彻底拒绝你。

　　有这样一个故事，小和尚和师傅学艺，但师父什么也不教他，只是给他一只小猪，让他放牧。在庙前有一条河，每天早上小和尚都要把小猪抱过河，傍晚再抱回来。不久以后小和尚就练就了卓越的轻功，原来随着小猪不断长大，小和尚负重走动的能力也越来越高，放下重物自然奔跑如飞，他这才明白师傅的用意。

　　人们常常被沉重的任务所吓倒，这时候不妨将任务切割成一段一段，比如每天做15分钟的练习，看起来并不难，但是加起来所能达到的高度就已经很高了。这也是登门槛效应的应用，当任务来临时，兰晓华告诉你不要被自己的想象所吓倒，先完成最简单、最初的一步，然后进行任务分割，你就能逐渐登上人生的顶峰。

　　在与人交往的过程中，也不要试图让别人对你一下子佩服得五体投地，这是不现实的。慢慢地靠近对方，让对方接受你，在逐渐接近和交往的过程中，给他一些小建议，如果对方接受了，那么接下来他很容易就能够接受你的思想观念，逐渐和你志同道合起来。

　　兰晓华销售心理学应用技巧：      

　　1．想要别人做到一件较难办到的事，要先提出一个较容易办到的请求，对方同意后，再提出难办的事，对方更容易接受。

　　2．当一件事情太困难，你觉得无处着手的时候，把它分割成几项较小的容易达成的目标，一件件去做，事情就会变得简单。

　　3．人们对于另一个人的意见很难接受，要从小对方能够忍受的建议开始，才能轻易影响他人。

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　　作者简介：兰晓华，品牌营销专家。担任王老吉、凡客诚品、梦芭莎、搜于特等十多家企业品牌战略顾问。曾任《福布斯》广州首席代表、大连市城市营销顾问、泰国芭提雅市营销顾问、越南下龙湾市旅游品牌顾问，现任香港商报传媒首席品牌官、香港中文大学特约研究员、中国国土经济学会高级理事、中国连锁经营协会战略顾问、中国策划研究院顾问、中国电子商务协会品牌顾问。已出版《销售88定律：全世界最权威的销售成交读心术》、《销售先用这几招》、《乔吉拉德快速推销技巧》《点击为王：怎样让你的网络营销更有效》《做人有气度做事有谋略》、《20几岁学会选择30几岁懂得放下》、《领导者必须掌握的口才技巧》、《中层领导105个细节》、《城市营销》、《给市长上课》、《西点军校成功法则》等畅销图书，近期将出版《人人都要会理财》等图书。

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