图书排行榜：兰晓华新书《销售先用这几招》畅销
2013-05-13 15:23:16 来源：中国财经网评论：0 点击：

中国财经网：记者徐彬云图书排行榜：兰晓华新书《销售先用这几招》畅销。提升自己的销售业绩是每个销售人员所追求的目标，不断完善销售技艺，才能取得令自己满意的成绩。《销售先用这几招》为销售人员量身打造，...

中国财经网：记者徐彬云图书排行榜：兰晓华新书《销售先用这几招》畅销。提升自己的销售业绩是每个销售人员所追求的目标，不断完善销售技艺，才能取得令自己满意的成绩。《销售先用这几招》为销售人员量身打造，汇集诸多销售大师的经典案例，让销售人员从众多经典的场景中体会销售绝招的巧妙应用，简洁有力的语言，让销售人员一点就通；即学即用的销售技巧，助你迅速拿下订单、提高销售业绩。书中通过对销售目标的确定，与客户高效沟通，快速洞察各户的需求，刺激客户购买欲，有效实现成交，细致的售后服务等多方面多角度的技巧介绍，令销售人员快速掌握销售妙招，轻松拿下订单！销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控运用。常用的销售技巧有引导成交法，假设成交法，关键按钮成交法，富兰克林对比法，门把成交法，软硬兼引施法。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。（摘自兰晓华《销售先用这几招》）。图书排行榜：兰晓华新书《销售先用这几招》畅销

作者简介

兰晓华，品牌营销专家，曾为4A广告创意总监， ICMA会员、中国国土经济学会高级会员、中国连锁经营协会战略顾问、中国策划研究院顾问、品牌中国联盟顾问。服务过王老吉、雅戈尔、搜于特、以纯、凡客、万科等知名企业。尤其擅长品牌与营销的交叉营销解决方案，对企业的营销特色化和事件行销尤为擅长。主要著述有《城市营销，给市长上课》、《地产风暴》、《左手马云，右手唐骏》。

第1章运筹帷幄，完善的目标计划是销售决胜第一招

完备的销售计划令你快速打开销售局面

制定销售目标，令销售更有方向和动力

高效管理，获得比别人更多的有效销售时间

预案永远比他人多一份，销售更有胜算

遵循SMART原则，令销售目标变得更易实现

不断完善现有计划，就能不断赢取新机会

第2章尽在掌握，把握主动才能牵动客户

开拓思路，不一定有买才能有卖

先行一步，比客户还了解客户要什么

制造点声势，令客户不请自到

不用等客户询问，主动地去了解客户

抛出一根主线，让客户顺着你的线路走

“软磨硬泡”，用你的耐心赢取最终胜利

第3章侧耳聆听，销售倾听术能让客户更信任你

引导客户，当客户愿意跟你诉说就成功了一半

倾听不“傻听”，学会抓住有利于销售的关键点

眼神交流，给予客户最合时宜的回应

倾听时给予客户赞同和认可，令客户满怀感激

不厌其烦仔细听取客户抱怨，你就能成为客户的朋友

虚心请教，让客户乐于对你提出批评与建议

第4章能言善道，客户听得动容能更快达成交易

善用数字和事实来说话，理性的客户也为你“折服”

面对感性的客户，说些“动情”的话打动他

变换控制语音语调，让客户吃准你这一套

凸显专业还要强势点，较真的客户也能对付

说话到位有重点，客户听得明白就不会“挑刺”

对犹豫不决没自信的客户，说点刺激神经的话

第5章知己知彼，玩转心理博弈令销售变得更轻松

心理调换，站在客户角度揣摩其心理有妙招

巧用顾客的“喜新”或“念旧”心理来推销

洞察客户的微表情与肢体语言，读懂客户心思

制造心理共鸣，拉近与客户的心理距离

欲擒故纵，以退为进，令客户主动购买

用点激将法，让客户主动购买

第6章财源不断，利用各种资源挖掘你的客户群

定位客户群体，让自己的销售有的放矢

利用好口碑让老客户主动为你介绍新客户

从亲戚开始挖掘你的客户源，起步更轻松

同学关系可能是你最庞大的潜在客户群

动用老乡情令销售面越拓展越广大

在各种活动现场搜集积累客户信息

应酬中发现有利于销售的人脉关系

第7章激发需求，学会刺激客户的购买欲

根据年龄特点与文化层次判断顾客需求

委婉了解客户的经济水平和购买力

探明客户的生活环境，能挖掘出更多的客户所需

积累各种客户真正购买动机，利用“相似性”理解更多客户

展现现实例证，激发客户的购买欲望

帮助客户畅想未来，令客户感到购买的紧迫性

第8章完美展示，让卖点成为客户眼中的“亮点”

不夸大吹嘘产品的功效，实事求是更能赢得客户倾心

让客户真实体验，比叙说卖点更有说服力

通过比较和数据，令产品更具可信性

突出最与众不同的卖点，用特点赢得顾客认同

表现出对产品自信和喜爱度，客户能收到你的感染

强调产品的性价比，令客户感到物美价廉

第9章扭转乾坤，彻底转变遭客户拒绝的尴尬场面

观察客户表情动作，探明客户拒绝的真实原因

表示对客户理解，接受拒绝才能改变拒绝

面对拒绝，用“转移话题”来破解

让客户先免费体验，再挽救拒绝购买的局面

利用其他客户或身边人，巧妙扭转顾客的拒绝

第10章拨云见日，迅速化解客户心中疑云

将全面的保障展示出来，消除客户的后顾之忧

展示现有客户的使用情况，令客户转忧为喜

认真对待客户的问题，善于将问题缩小化解

面对问题多的客户，利用巧言幽默令其宽慰

替顾客说出他的疑虑，反让客户变得更放心

第11章讲价有方，不让价格成为销售的障碍

一旦顾客询问价格，就要将“单”拿下

为了更有胜算，巧言让客户先开口出价

细分价格，让客户觉得更划算

还价来来回回，火候未到不要轻易说定价格

巧报价，客户才会更易接受

让客户理解价格，使其觉得物有所值

第12章电话传音，不见面销售工作也能顺利开展

时机选得巧妙，客户乐于接你的电话

巧妙问话，了解客户的闲暇时间

听出你的微笑，消除客户的抵触情绪

话不在多，凝练专业抓牢客户的心

电话接起挂下间捕获客户的“芳心”

几句实话表露真诚，打消客户的戒备心

第13章坚持不懈，从容“跟单”令客户不损失

保持经常联系，让没有成交的客户能主动上门

了解客户的最新需要，警惕其他商家的竞争

定期举行活动，邀约客户前来进行最新体验

利用便捷的电话或网络，随时跟进客户购买动向

在自然的寒暄中跟单，不要让顾客感到你在为销售而跟单

找到适宜理由，顺利地对客户进行上门拜访

第14章体贴入微，细致的售后工作为销售打开另一扇门

“殷勤迷魂”法，让客户深信你就在那里等待为其服务

建立客户的完全档案资料，表现你对客户的关注度

做好定期的回访工作，令客户感到你的责任心

建立客户“发泄机制”，及时弥补客户的不满

通过网络微博，让客户随时了解产品服务信息

记录客户优良的感受，作为你的独特销售广告

第15章催款有道，巧妙方法令钱款即刻入账

尽可能在成交前，就把回款的日期及限制规定好

催款工作进行之前，要做好计划和部署

催款方式选择好，必要时多种并用

抓住客户的心理弱点，令其自动交款

善于用法律的手段对赖账的客户给予警告

第16章悉心维护，长期的客户关系令生意红红火火

别出心裁的精心惠赠，令客户感受到你的用心

利用客户间的联系，巧建忠诚的客户群

盯紧“关键客户”，令其真正感受到VIP待遇

拉近关系，让客户从产品认同升级到情感认同

举办各类温馨活动，引发客户情感共鸣

参考文献

完备的销售计划令你快速打开销售局面

作为一名销售人员，每天的工作就是不断地与身边的客户打交道，可谓周而复始，重复着相同的工作内容。但你要明白，你每天所面对的客户是不一样的。如果我们总是采取千篇一律的销售策略，那么，我们的销售只能收获甚微。那些优秀的销售员，总会认真对待每一位客户，在销售前，都会制订一份完备的销售计划，因为这有助于他们迅速打开销售局面。

销售情景：

甲公司由于自身技术缺乏，准备购进一套计算机软件。而此时，乙公司正好有这样一批软件准备出售。经过接洽，双方分别派代表为此购买协议进行商谈。

由于此软件较先进，乙公司代表认为以高价卖出势在必得，于是，他并未事先了解甲公司的情况。谈判伊始，他就开门见山地对甲公司代表说：

“坦率地对贵公司说吧，这套软件我们打算要30万美元！”此时甲方代表突然暴怒了，他脸发红、气变粗，提高嗓门说道：

“开什么国际玩笑，简直疯了，30万美元，是不是天文数字？认为我是白痴吗？”

结果，这场谈判就这么结束了。

分析：

这则销售案例中，作为销售方的乙方代表，无疑在谈判还没开始就失败了。而失败的原因很简单，就是他没有认识到销售计划的重要性，在对甲公司的购买计划毫不了解的情况下就开门见山地提出一个“天价”，对方难以接受，谈判自然也就无从谈起。

可见，在推销之前，我们一定要制订一份销售计划。销售计划包括以下几个方面：

①市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点、消费群体、销量等进行定位。

②销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

③客户管理。就是对已开发的客户做好服务，促使他们增加购买量，对潜在客户持续跟进。

④销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力地利用各种方法完成既定的任务，才是计划的作用所在。

⑤考核时间。销售计划可分为年度销售工作计划、季度销售工作计划、月销售工作计划。考核的时间也不一样。

⑥总结。就是对上一个时间段的销售计划的执行做出评判。

以上六个方面是计划必须具备的内容。

关于计划，它越是完美，我们就越胸有成竹，就越能帮助我们迅速打开销售局面。但不是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以，而是要因人而异。所以在制订计划之时，要注意以下几个方面：

1．为客户专门制订一份特别的提案

千篇一律地进行推销工作，会显得毫无新意，也难以提起客户的兴趣。而如果你能在推销前，对要打交道的客户进行一番了解，然后针对其自身情况，为其准备特别的提案，比如，你可以从客户的购买能力、客户的需求、客户购买产品后的利益得失等方面阐述，并把这些内容细化到一些细节问题上，那么就能让客户眼前一亮。有了这份(特别)的提案，你的销售工作一定会别开生面。

2．给客户一个特殊的“访问理由”

很多销售员在访问客户的时候，一味强调自己产品的优点，却被客户拒之门外。这是因为你的说明毫无个性，不能打动客户。所以，你打算向准客户施展的说明，必须是因人而异、完全符合各个准客户特性的。这就是说，你必须具备访问那个人的特殊理由。即要清楚以下问题：

①我要向他说(诉求)什么？

②我要说服他做什么？

③我打算采取什么“方法”促其实现？

④怎样准备“访问理由”，这些访问理由必须内容都不一样。

也许，你认为这是相当难的事。事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划。

当你准备好这份特别的销售计划后，就要去会见你的客户了，这时你要给自己2分钟的时间，在脑子里想一下这些事情：

提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并使他们认为自己的购买抉择是一种明智之举。

然后设想一下会发生的事情：

①想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。

②想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足客户的需要。

③想象一个美好的结局，自己的客户获得了他们所希望得到的时的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。

④想象自己的愿望实现了，也就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。

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