小鱼传媒：用做销售的方式做定制书
2014-12-15 14:34:06   来源：   评论：0 点击：

小鱼墨迹（北京）文化传媒有限公司董事长温广超是做教育产品销售出身。“小鱼传媒在成立之初就不是一个出版企业，虽然它为客户定制图书。”用温广超的话说，公司是以客户的需求为本，以解决信息有效性为前提，将客户的信息进行梳理，以目标读者的视角进行诠释，最终输出给目标读者，解决客户问题。”在温广超看来，为企业定制图书这个行业尚属发展初期，虽然有零星的出版机构介入其中，但市场和模式还远没有成熟和完善。公司目前有30多人，以“80后”为主。主要分为市场部、运营部、策划部三大部门。

在整个流程中，最难的是改变客户的观念。如何把客户说服，去相信书不仅仅是一个歌功颂德的面子工程还有很强大的推广效应是最费周折的。在这个过程中，温广超也遇到过不少困难，他的秘诀是，打入渠道内部，“人脉至关重要”。此外，成功的企业定制案例也极具说服力。除了签订合同，前期的调研是定制书中最关键的一步。根据合同签单价格的不同（目前公司每个项目30万~50万元不等），调研项目也不同。最复杂的调查要深入到企业半个月左右时间。包括企业家的贴身访谈，员工的访谈，针对企业各个流程做信息收集，包括财务状况、企业面临的问题以及对企业客户的追访等等，相当于是一个咨询公司的角色。

温广超向外界传递的信息是，书是企业的名片。公司自行研发的关于“企业名片”系列有5款产品。这5款产品分别从企业文化、产品与服务、价值观、以及企业家等角度进行诠释，对内增进共识，降低内耗；对外输出企业文化，传递品牌价值，产生效益。但关于后续图书的流通渠道，温广超表示，公司做定制书是帮助客户解决问题，并不会刻意炮制畅销书，在跟客户沟通时也会明白告知，“不可能所有的书都做成《海底捞你学不会》”。

在管理上，小鱼传媒也和传统的出版公司完全不同。他们采取的是粽子式管理模式，粽子的每一个角代表一个部门，这就意味着在这种管理模式中，没有绝对的领导者，随着项目的进展，每一个部门都可能在项目中发挥主导作用。每个项目运营到哪个阶段，哪个阶段的负责者就是该项目在这个阶段的第一负责人，公司的相关资源都由他来支配（阶段负责人可能在公司不是领导层，但在这个阶段他的权利最大）。

未来，在定制书方面形成口碑以及规范化的操作模式后，温广超酝酿构建企业家俱乐部。眼下，他最需要的是，完善企业定制书的每个流程，包括前期的营销，除了电话营销、渠道营销，会议营销会成为下一步的主要尝试模式。中期的调研、文本的撰写以及内部的管理都需更为专业。今年，小鱼传媒已经签下了60多个企业的订单，预期收益还不错。

（本文摘自《中国出版传媒商报》2014年9月30日第2078、2079期合刊第七版，对小鱼传媒董事长温广超的采访。）