销售成交术必读：兰晓华销售逼单心理学的20条军规（强力推荐）
2014-07-23 14:36:01   来源：   评论：0 点击：

　　“今天你签单吗？”这是很多从事销售行而已见面时相互问候的一句口头禅，很多销售员的朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切， 销售逼单是整个业务过程中最关键的一个环节。《销售88定律》指出如果逼单失败，你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个"逼"的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？

　　销售人员如何提高销售业绩、成为一名销售精英? 销售是个技术活儿 ，最实用最高效的销售必杀技！卖什么都成交，让客户无法拒绝你，快速提升销售业绩！ 兰晓华乔·吉拉德、博恩·崔西等全世界的销售大师们都在用！《销售88定律》得到了李光斗、叶茂中、杜云生、陈安之、周嵘、余世维、周思敏、刘一秒、李绘芳、谭小芳、徐鹤宁、陈安之、曾仕强等国内营销培训界人士作为公司内部员工培训教材，《销售88定律》在当当网卓越网京东商城等销售领跑，销售突破20万册成为销售人员必读《销售圣经》，还获得了2013年销售类10大畅销书。兰晓华新浪微博：@兰晓华营销专家腾讯微博：@兰晓华 兰晓华QQ/微信：401907974兰晓华空间 http://user.qzone.qq.com/401907974

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　　兰晓华销售成交逼单20条军规第1条：细节决定成败，掌握好每一个环节，从找到客户信息――电话预约――第一次谈判――跟单――逼单――签单――收款――售后，还有更详细的一些环节，环环相扣，哪一个关键处没有把握好就可能会出现严重的问题，一定要谨慎小心，细致周到，以确保万无一失。

　　兰晓华销售成交逼单20条军规第2条： 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛杀佛，遇鬼杀鬼。

　　兰晓华销售成交逼单20条军规第3条：客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。

　　兰晓华销售成交逼单20条军规第4条：兰晓华在《销售88定律》中指出抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。查言观色，客户的态度是否诚恳？客户的拒绝其实是习惯性的拒绝，并不是真正拒绝，客户总是习惯被强迫签单，他们感觉这是理所当然的，客户想：我不能太主动了。所以，你就尽管写合同好了，即使他在阻止你，也是习惯性的。

　　兰晓华销售成交逼单20条军规第5条： 《做人有气度做事有谋略》作者指出，一切尽在掌握中，你就是导演，故事情节都由你安排。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素，与客户“不同求和”。

　　兰晓华销售成交逼单20条军规第6条： 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变，总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

　　兰晓华销售成交逼单20条军规第7条：客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。

　　兰晓华销售成交逼单20条军规第8条：为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受VIP超值的服务，温暖。

　　兰晓华销售成交逼单20条军规第9条：客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。

　　兰晓华销售成交逼单20条军规第10条：假设成交法，是兰晓华在做企业销售成交培训时常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺理成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺耳的词语。

　　兰晓华销售成交逼单20条军规第11条： 神秘朦胧法，就是"犹抱琵琶半遮面"，不要把建设网站的好处和公司的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。

　　兰晓华销售成交逼单20条军规第12条：千万不要紧张，成功的时刻接近时，具有顾问身份的你便开始紧张兮兮掌心冒汗而声音也像变了调一样，就是当初顾问般的风采已不复见，而准客户看到眼前所站的只是一位嘴巴喋喋不休，讲起话来声音颤抖，并且言语中，带有强烈侵略意味的街头喊卖小贩。一向小心眼的准客户，这时自不愿任人宰割，所以当然就满怀戒心了。这时候的气氛已经全然不同，销售人员先前的努力也全泡汤了，因为准客户为了保护自己，会尽可能的说「不」。

　　兰晓华销售成交逼单20条军规第13条： 画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他"想入非非"，让他梦想成真。

　　兰晓华销售成交逼单20条军规第14条：能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。

　　兰晓华销售成交逼单20条军规第15条：给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。

　　兰晓华销售成交逼单20条军规第16条： 客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。

　　兰晓华销售成交逼单20条军规第17条：学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些"老顽固"身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。最好建立朋友关系。

　　兰晓华销售成交逼单20条军规第18条：征服客户，发扬蚂蝗吸血的丁与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，"哭泣"，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。

　　兰晓华销售成交逼单20条军规第19条： 逼单就是"半推半就"，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定，让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

　　兰晓华销售成交逼单20条军规第20条：兰晓华的一位政界朋友说，“困难困在家里，肯定是难，出路出路，走出去就是路。”只要你思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。

　　兰晓华销售成交逼单20条军规精彩观点，摘自2013年度销售领域10大畅销书《销售88定律》，快乐成交法，肯定对一线的销售员朋友们有比较大的帮助。更多精彩案例分享，请在当当网京东卓越网天猫淘宝新华书店购买正版《销售88定律》，一册在手，销售无忧。（记者 刘小溪整理）