双十一将至 教你如何抢到馅饼又能躲过陷阱
2012-11-02 14:00:52 来源：第一新闻网 评论：0 点击：
手机短信提示，商家主动奉上了百元购物优惠券；打开电脑，铺天盖地的促销信息弹了出来……尽管距离“双十一”还有半个月时间，但无论是卖家、还是买家，似乎都已经有些hold不住了。面对即将来袭的网购促销风暴，您准备好了吗？
俗话说，卖家永远比买家精。商家善于把握消费者的心理，“煽动”买家的购物欲望；而对于消费者来说，“馅饼”要抢、“陷阱”也要防，这中间有哪些攻略和技巧？我们不妨掌握一些“购物经济学”，让自己的消费回归理性，避免冲动消费。
买卖攻守
卖家攻略1
先付定金再下单
今年，各大电商们年终大促的最大变化之一就是，为了抢占先机，很多电商都将促销提前，“双十一”战线被延长了一个月，有的电商还采用预售的方式预售平台先付定金，11月11日当天再付尾款。而且，预售商品中，还有一部分采用的是阶梯价的形式，也就是说，此类商品的价格根据订购人数的不同而不同，定购人数越多价格则越低。“将预热时间提前是吸取去年的教训，提前订购，能分流一部分客户，同时也能让商家大概预知订单增加多少，以便提前备货。”一位在淘宝上经营服装的商家负责人向本报透露。
买家对策1
用好犹豫期 “试穿族”现身
商家促销时间拉长，对于消费者来说，最大的好处就是购买的“犹豫期”拉长了。
用好这个“犹豫期”，对喜欢的商品多进行品质和价格方面的比较，可以避免冲动消费。最近，一群“试穿族”开始活跃于购物分享论坛里，他们分享自己在线下实体店内试穿商品的品牌、货号、颜色、尺码信息，大家再群策群力，将网上同款商品的链接搜出来，进行比价，并讨论是否值得购买等。
有过去年“双十一”抢购失利经验的白领张莉告诉记者，最近自己打算购买衣服、包包，在网店里先看好款式，如果该品牌在线下也有实体店，就会先到实体店试穿试用。同样，如果在实体店里看好的衣服，她会到网上搜索优惠活动再收藏，以便随时比对查找。
张莉给记者算了一笔账，以她现在加入购物车的8件商品为例，其中有6件是在实体店有货并试穿、试戴过，选好合适尺码的，总价大概7000元左右，从目前的比价结果来看，她锁定的网店商品价格总共要比实体店节省2000元左右。
记者注意到，在一些参与“双十一”预售活动的卖家提醒信息中，都有这样一条提示：“预售产品不接受更改尺寸/地址/退定金”的信息，这意味着买家在购买时一定要弄清楚，确认好收货地址，最重要的是决定是否购买。
卖家攻略2
“止盈”思维依据销量弹性定价
淘宝大学企业导师林达在接受本报采访时表示，目前全淘宝有650万卖家，近10亿在线商品，分成近百个分类。年末商家促销产品数量占比很大，“双十一”几乎是全店促销，其他时间也在20%比例以上。
“面对年终大促，商家得提前备货、调配资源，这对于商家来说是有相当大的风险的。所以，一些成熟的卖家会采用‘止盈’思维，利用弹性定价策略来控制销量。也就是说，有时候对于商家来说，并不是商品卖得越多越好。”有着9年电商实践，10年实体运营经验的淘宝大学资深导师赵庆瑞在接受本报采访时表示。
赵庆瑞表示，对于卖家来说，要根据自己的备货能力、生产周期，结合平时销量数据以及往年“双十一”大促的数据进行分析，制订销售计划。需要格外提醒的是，并非销量越多越好。
比如去年“双十一”期间，就有一些商家狂热地备货造成积压，或者因为卖得多，后续物流、客服跟不上，生产厂商原材料都没有了，3个月了货还没有发出去，造成退货率高，店铺同时衰亡下去。
他建议商家，结合自己备货能力制订的销售计划执行过程中，如出现不够卖的迹象，可通过价格调整策略，即适当提价的方式来有意地控制销售；相反，一旦出现滞销迹象，同样也可以通过价格杠杆来调整。
买家对策2
趁卖家不忙提前咨询客服
“几千家商家都在这一天五折销售且包邮。但是，半价的产品是不可能供货充足到可以爆仓的，因此，别以为慢悠悠就可以在‘双十一’买个尽兴高兴，‘双十一’是一定要抢的。”网友“tb872009_22”也在论坛上发帖分享“双十一”抢购经验称，在去年“双十一”之前，她就做好了十足的准备。她的做法是，先把要买的东西收藏好，到活动当天就可以瞬间找出要买的东西，快速购买。
活动当天，大多商家咨询量都非常巨大，等客服回答你的问题时，可能已经过去很久了，因此提前咨询好很必要。一切准备就绪，只等“双十一”零点一到，就赶紧去刷新页面，一看价格变了赶紧下单。
在跟售前客服沟通中，除了咨询尺码建议等常规问题外，可以通过商家库存数据以及跟客服的沟通，了解一下所选商品是新品“限量发售”还是备货充足的海量铺货，同时搜索一下是否有其他卖家也在销售同类商品。
鉴于卖家会采用根据销量弹性定价的办法，一般情况下，对于知名品牌、新品、限量发售的这类商品来说，后期再度降价的可能性较小。
卖家攻略3
缓解物流压力
推出“慢递”服务
加紧备货、提前预热，卖家们已经做好了准备，但很多卖家还是担心物流成为电商促销的“短板”。因此，卖家想出一招，将发货期也进行分流，一部分快递，一部分先接单物流则慢慢来，并冠以“慢递服务”的称号。记者采访中了解到，目前推出慢递服务的以家装商家居多。一些商家表示，可让消费者在2~4个月内任何时间进行提货，保证在消费者最需要的时间送货上门，同时以此方式来减轻在“双十一”大促期间客户集中下单所带来的物流压力。
另据淘宝向本报提供的信息，很多时候，用户更关注的不是商品到达的快慢问题，而是能在合适的时间、方便的地点收到自己网购的货品。在网购过程当中，快递变慢递的事情比比皆是。有调查显示，目前用户并非网购后收到商品“越快越好”，调研显示，目前有84%的用户会在意网购商品的物流配送速度，而在个性化慢递和普通的快递之间，45%的用户仍会选择快递，而41%可以选择“慢递”。
买家对策3
将计就计
选择发货能力较强的卖家
对于样样都习惯在网上购买的消费者来说，物流也未必就是越快越好，比如有网友趁商家打折促销买了一堆建材用品，但商家却提前把这些商品送到了消费者家中而不是工地上，这就有可能给消费者造成许多不便。赵庆瑞提醒买家，如果对于商品送达时限要求较高，又赶上“双十一”期间下单，除了要做好物流可能比平时慢的心理准备外，也可在同类商品中尽可能地选择那些成交量较小、发货能力较强的卖家。此外，店铺自己做发货还是发货外包也有较大的区别，后者主要集中在一些大卖家，成交量大不过发货能力也强，消费者可以提前跟客服沟通，对其发货能力进行预判。
卖家攻略4
后续营销培养客户忠诚度
“大促之后，往年出现比较集中的问题是退款率高，评价不好。因此，很多商家都会采用售后关怀的后续营销方式去避免高退款率的出现。”赵庆瑞告诉记者，卖家的售后关怀做得好快与否，直接影响到买家的购买体验。此外，由于“双十一”期间吸引了很多新买家进来，卖家往往也希望通过这种售后关怀为后续营销做铺垫。“我们有调查表明，在同一家店有过两次以上消费的客户，对于该店铺的忠实度要高很多。”赵庆瑞说，一般情况下，“双十一”过后卖家的售后关怀可分为几个渠道，包括短信方式、旺旺方式、对于一些大客户采用电话方式，跟进客户购买后的反馈信息，并及时处理相关问题。
买家对策4
没赶上“双十一”未必是坏事
“双十一”期间没抢到心仪的商品，利用之后的卖家二次营销机会去捡漏也是个不错的主意。“我之前就有过这样的经历，商家搞限时特价或者团购，当天没抢上，隔了一两天再去看，价格虽然提上来一些，但并不比之前的团购价高多少，而且对于一些新品，之前是没有买家评价可以参考的，这会儿再去买的话，已经陆续有一些买家评价发上来了。”几乎每天都会上网购物的张女士根据自己的经验认为，没有赶上卖家的集中大促有时候对于自己来说未必是坏事，商品促销经常有，有时候没赶上最低价，虽然多花一点钱，但能多一些评价参考，更能帮助自己买到心仪的商品。或许，有时候看了其他买家的评价后才发现，原来心仪的商品并非自己的“菜”，还会有一点小庆幸。
不过，淘宝大学企业导师林达提醒消费者，由于“双十一”过后，多数卖家都会忙着发货、处理前期的售后工作，所以短期内没有精力做其他促销活动。因此，消费者要有一定的心理准备，即“双十一”过后至少一个月以内，促销力度普遍不会达到“双十一”期间的水平。如果想在这个阶段捡便宜，建议重点盯住那些未参加“双十一”活动的中小卖家。
实战技巧
技巧1 买什么先列清单做预算
本来不需要，看到促销就想买，就想捡便宜，这种为了省钱而花钱的做法，其实是最大的误区。赵庆瑞表示，面对商家大促，消费者稳住阵脚的第一步是要根据自己的需求去挑商品。最好是先列出一份拟购物清单，并进行优先级排序，制订预算，限制“后激发需求”商品的购买数量。
技巧2 何时出手看好销售高峰
今年的“双十一”赶上周日，据赵庆瑞分析，这会跟去年呈现不一样的购买高峰时段。比如，周六晚上12点以后或许会有更多人在线购买，而在“双十一”当天上午，或许有很多起床晚一些，购买的高峰和低谷都会不同于往常。林达提醒买家，“双十一”有几个卖家的销售高峰，消费者不容错过：零时到1时30分，10时到11时，15时到17时，20时到22时。在这几个高峰时段中，很多商家会推出超低折扣、产品也最齐全。过了这个时段，或许有些热销品就会下架，折扣力度也不会有那么大了。
技巧3 消费也得提前预热
以为捡了便宜其实未必，这对于买家来说是最悲催的事情。为了避免这种情况，林达表示，消费者应做好购买前的预热，比如提前10天左右开始关注心仪商家的预热公告，提前收藏超优惠产品和其他心仪产品，如果未列入采购计划的建议关注其他二线商家，这些商家不能参加大活动，但会借助大活动的大流量在自己店内做相关的活动，而且依他的经验来看，此类卖家折扣力度不比官方活动小，有的更大。
问问经济学
二级价格歧视
近年来，网购越来越被人们认可和接受，这给电商带来了更大的发展空间。那么，动辄5折的大幅让利之下，商家不会亏损吗？这一问题可用“二级价格歧视”经济学原理来解释。
所谓二级价格歧视就是按销售量定价，即通过对相同货物或服务的不同消费量索取不同的价格来实施。虽然价格普遍下降了，但是通过扩大产量和实现较大的规模经济，更低的单位成本仍能增加商家的利润，且低价格能带来吸引客户、带来回头客、二次消费等诸多好处。商家正是预知了十分优惠的价格定会吸引一大批顾客，而这种价格只有在人数超过一定程度上时才会有可观的收益，才会实施这种策略。
俗话说，卖家永远比买家精。商家善于把握消费者的心理，“煽动”买家的购物欲望；而对于消费者来说，“馅饼”要抢、“陷阱”也要防，这中间有哪些攻略和技巧？我们不妨掌握一些“购物经济学”，让自己的消费回归理性，避免冲动消费。
买卖攻守
卖家攻略1
先付定金再下单
今年，各大电商们年终大促的最大变化之一就是，为了抢占先机，很多电商都将促销提前，“双十一”战线被延长了一个月，有的电商还采用预售的方式预售平台先付定金，11月11日当天再付尾款。而且，预售商品中，还有一部分采用的是阶梯价的形式，也就是说，此类商品的价格根据订购人数的不同而不同，定购人数越多价格则越低。“将预热时间提前是吸取去年的教训，提前订购，能分流一部分客户，同时也能让商家大概预知订单增加多少，以便提前备货。”一位在淘宝上经营服装的商家负责人向本报透露。
买家对策1
用好犹豫期 “试穿族”现身
商家促销时间拉长，对于消费者来说，最大的好处就是购买的“犹豫期”拉长了。
用好这个“犹豫期”，对喜欢的商品多进行品质和价格方面的比较，可以避免冲动消费。最近，一群“试穿族”开始活跃于购物分享论坛里，他们分享自己在线下实体店内试穿商品的品牌、货号、颜色、尺码信息，大家再群策群力，将网上同款商品的链接搜出来，进行比价，并讨论是否值得购买等。
有过去年“双十一”抢购失利经验的白领张莉告诉记者，最近自己打算购买衣服、包包，在网店里先看好款式，如果该品牌在线下也有实体店，就会先到实体店试穿试用。同样，如果在实体店里看好的衣服，她会到网上搜索优惠活动再收藏，以便随时比对查找。
张莉给记者算了一笔账，以她现在加入购物车的8件商品为例，其中有6件是在实体店有货并试穿、试戴过，选好合适尺码的，总价大概7000元左右，从目前的比价结果来看，她锁定的网店商品价格总共要比实体店节省2000元左右。
记者注意到，在一些参与“双十一”预售活动的卖家提醒信息中，都有这样一条提示：“预售产品不接受更改尺寸/地址/退定金”的信息，这意味着买家在购买时一定要弄清楚，确认好收货地址，最重要的是决定是否购买。
卖家攻略2
“止盈”思维依据销量弹性定价
淘宝大学企业导师林达在接受本报采访时表示，目前全淘宝有650万卖家，近10亿在线商品，分成近百个分类。年末商家促销产品数量占比很大，“双十一”几乎是全店促销，其他时间也在20%比例以上。
“面对年终大促，商家得提前备货、调配资源，这对于商家来说是有相当大的风险的。所以，一些成熟的卖家会采用‘止盈’思维，利用弹性定价策略来控制销量。也就是说，有时候对于商家来说，并不是商品卖得越多越好。”有着9年电商实践，10年实体运营经验的淘宝大学资深导师赵庆瑞在接受本报采访时表示。
赵庆瑞表示，对于卖家来说，要根据自己的备货能力、生产周期，结合平时销量数据以及往年“双十一”大促的数据进行分析，制订销售计划。需要格外提醒的是，并非销量越多越好。
比如去年“双十一”期间，就有一些商家狂热地备货造成积压，或者因为卖得多，后续物流、客服跟不上，生产厂商原材料都没有了，3个月了货还没有发出去，造成退货率高，店铺同时衰亡下去。
他建议商家，结合自己备货能力制订的销售计划执行过程中，如出现不够卖的迹象，可通过价格调整策略，即适当提价的方式来有意地控制销售；相反，一旦出现滞销迹象，同样也可以通过价格杠杆来调整。
买家对策2
趁卖家不忙提前咨询客服
“几千家商家都在这一天五折销售且包邮。但是，半价的产品是不可能供货充足到可以爆仓的，因此，别以为慢悠悠就可以在‘双十一’买个尽兴高兴，‘双十一’是一定要抢的。”网友“tb872009_22”也在论坛上发帖分享“双十一”抢购经验称，在去年“双十一”之前，她就做好了十足的准备。她的做法是，先把要买的东西收藏好，到活动当天就可以瞬间找出要买的东西，快速购买。
活动当天，大多商家咨询量都非常巨大，等客服回答你的问题时，可能已经过去很久了，因此提前咨询好很必要。一切准备就绪，只等“双十一”零点一到，就赶紧去刷新页面，一看价格变了赶紧下单。
在跟售前客服沟通中，除了咨询尺码建议等常规问题外，可以通过商家库存数据以及跟客服的沟通，了解一下所选商品是新品“限量发售”还是备货充足的海量铺货，同时搜索一下是否有其他卖家也在销售同类商品。
鉴于卖家会采用根据销量弹性定价的办法，一般情况下，对于知名品牌、新品、限量发售的这类商品来说，后期再度降价的可能性较小。
卖家攻略3
缓解物流压力
推出“慢递”服务
加紧备货、提前预热，卖家们已经做好了准备，但很多卖家还是担心物流成为电商促销的“短板”。因此，卖家想出一招，将发货期也进行分流，一部分快递，一部分先接单物流则慢慢来，并冠以“慢递服务”的称号。记者采访中了解到，目前推出慢递服务的以家装商家居多。一些商家表示，可让消费者在2~4个月内任何时间进行提货，保证在消费者最需要的时间送货上门，同时以此方式来减轻在“双十一”大促期间客户集中下单所带来的物流压力。
另据淘宝向本报提供的信息，很多时候，用户更关注的不是商品到达的快慢问题，而是能在合适的时间、方便的地点收到自己网购的货品。在网购过程当中，快递变慢递的事情比比皆是。有调查显示，目前用户并非网购后收到商品“越快越好”，调研显示，目前有84%的用户会在意网购商品的物流配送速度，而在个性化慢递和普通的快递之间，45%的用户仍会选择快递，而41%可以选择“慢递”。
买家对策3
将计就计
选择发货能力较强的卖家
对于样样都习惯在网上购买的消费者来说，物流也未必就是越快越好，比如有网友趁商家打折促销买了一堆建材用品，但商家却提前把这些商品送到了消费者家中而不是工地上，这就有可能给消费者造成许多不便。赵庆瑞提醒买家，如果对于商品送达时限要求较高，又赶上“双十一”期间下单，除了要做好物流可能比平时慢的心理准备外，也可在同类商品中尽可能地选择那些成交量较小、发货能力较强的卖家。此外，店铺自己做发货还是发货外包也有较大的区别，后者主要集中在一些大卖家，成交量大不过发货能力也强，消费者可以提前跟客服沟通，对其发货能力进行预判。
卖家攻略4
后续营销培养客户忠诚度
“大促之后，往年出现比较集中的问题是退款率高，评价不好。因此，很多商家都会采用售后关怀的后续营销方式去避免高退款率的出现。”赵庆瑞告诉记者，卖家的售后关怀做得好快与否，直接影响到买家的购买体验。此外，由于“双十一”期间吸引了很多新买家进来，卖家往往也希望通过这种售后关怀为后续营销做铺垫。“我们有调查表明，在同一家店有过两次以上消费的客户，对于该店铺的忠实度要高很多。”赵庆瑞说，一般情况下，“双十一”过后卖家的售后关怀可分为几个渠道，包括短信方式、旺旺方式、对于一些大客户采用电话方式，跟进客户购买后的反馈信息，并及时处理相关问题。
买家对策4
没赶上“双十一”未必是坏事
“双十一”期间没抢到心仪的商品，利用之后的卖家二次营销机会去捡漏也是个不错的主意。“我之前就有过这样的经历，商家搞限时特价或者团购，当天没抢上，隔了一两天再去看，价格虽然提上来一些，但并不比之前的团购价高多少，而且对于一些新品，之前是没有买家评价可以参考的，这会儿再去买的话，已经陆续有一些买家评价发上来了。”几乎每天都会上网购物的张女士根据自己的经验认为，没有赶上卖家的集中大促有时候对于自己来说未必是坏事，商品促销经常有，有时候没赶上最低价，虽然多花一点钱，但能多一些评价参考，更能帮助自己买到心仪的商品。或许，有时候看了其他买家的评价后才发现，原来心仪的商品并非自己的“菜”，还会有一点小庆幸。
不过，淘宝大学企业导师林达提醒消费者，由于“双十一”过后，多数卖家都会忙着发货、处理前期的售后工作，所以短期内没有精力做其他促销活动。因此，消费者要有一定的心理准备，即“双十一”过后至少一个月以内，促销力度普遍不会达到“双十一”期间的水平。如果想在这个阶段捡便宜，建议重点盯住那些未参加“双十一”活动的中小卖家。
实战技巧
技巧1 买什么先列清单做预算
本来不需要，看到促销就想买，就想捡便宜，这种为了省钱而花钱的做法，其实是最大的误区。赵庆瑞表示，面对商家大促，消费者稳住阵脚的第一步是要根据自己的需求去挑商品。最好是先列出一份拟购物清单，并进行优先级排序，制订预算，限制“后激发需求”商品的购买数量。
技巧2 何时出手看好销售高峰
今年的“双十一”赶上周日，据赵庆瑞分析，这会跟去年呈现不一样的购买高峰时段。比如，周六晚上12点以后或许会有更多人在线购买，而在“双十一”当天上午，或许有很多起床晚一些，购买的高峰和低谷都会不同于往常。林达提醒买家，“双十一”有几个卖家的销售高峰，消费者不容错过：零时到1时30分，10时到11时，15时到17时，20时到22时。在这几个高峰时段中，很多商家会推出超低折扣、产品也最齐全。过了这个时段，或许有些热销品就会下架，折扣力度也不会有那么大了。
技巧3 消费也得提前预热
以为捡了便宜其实未必，这对于买家来说是最悲催的事情。为了避免这种情况，林达表示，消费者应做好购买前的预热，比如提前10天左右开始关注心仪商家的预热公告，提前收藏超优惠产品和其他心仪产品，如果未列入采购计划的建议关注其他二线商家，这些商家不能参加大活动，但会借助大活动的大流量在自己店内做相关的活动，而且依他的经验来看，此类卖家折扣力度不比官方活动小，有的更大。
问问经济学
二级价格歧视
近年来，网购越来越被人们认可和接受，这给电商带来了更大的发展空间。那么，动辄5折的大幅让利之下，商家不会亏损吗？这一问题可用“二级价格歧视”经济学原理来解释。
所谓二级价格歧视就是按销售量定价，即通过对相同货物或服务的不同消费量索取不同的价格来实施。虽然价格普遍下降了，但是通过扩大产量和实现较大的规模经济，更低的单位成本仍能增加商家的利润，且低价格能带来吸引客户、带来回头客、二次消费等诸多好处。商家正是预知了十分优惠的价格定会吸引一大批顾客，而这种价格只有在人数超过一定程度上时才会有可观的收益，才会实施这种策略。
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