人性的暗与情、欲、名、利！营销人你真的都知道吗？
2016-10-31 14:58:47   来源：第一新闻网   评论：0 点击：

　　人性已如此艰难，让我们愉快拆穿——

• 人性之暗，莫过于为名、利、情、欲连灵魂都能出卖，

• 人性营销，也无非用名绑架，用利诱惑，用情撩拨，用欲操纵。

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　　用名绑架

　　人性一个最特别的弱点就是：在乎别人眼里自己的名声。

　　——叔本华

　　再补一句，

　　在乎的人越多，就越脆弱。 

 　　 ——《权力的游戏》

　　所以人性营销，就是从六个层级对顾客展开绑架：

　　1环境绑架

　　让顾客相信他必须为场景买单，否则会被别人认为粗糙哟。

　　例如，

• 包分春夏秋冬款，民间说法立秋买秋包。

• 防辐射服孕妇必备，不为自己想你得为宝宝想。

• 姨妈巾分夏款与冬款，夏天超薄清凉，冬天加厚保暖。

2行为绑架

让顾客相信他必须为行为买单，否则会被别人认为低级哟。

人们从来不消费使用价值本身，人们总是消费物用来当作能够突出自己的符号。

——《消费社会》

 

　　例如优衣库、星巴克、宜家贵就贵在给看你晒照的你步入中产阶级的幻觉……这幻觉之强烈，得坐一趟晚高峰的地铁跟一大群和你一样的屌丝挤在一起以无比难受的姿势闻着陌生人的汗臭味回到简陋的出租屋才能缓解。（品牌维护请加小方QQ：327803168）

　　3能力绑架

　　让顾客相信他必须为知识买单，否则会被别人认为无知哟。

　　例如像罗辑思维那样，讲天文不讲怎么等天上掉钱，讲地理不讲怎么从地下捡钱，讲历史不讲怎么在祖坟刨钱，为什么照样被捧上天？因为知识其实是用来彰显『看，我连这个都知道』的——为了避免蒙逼，都在强行装逼。

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　　4道德绑架

　　让顾客相信他必须为高尚买单，否则会被别人认为缺德哟。

　　例如素食这事，一定比肉食高尚？素食者们正在吃掉给我们赖以生存的地球制造氧气的植物，为拯救地球就该吃掉素食者。

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　　5身份绑架

　　让顾客相信他必须为标签买单，否则会被别人认为落单哟。

　　例如，

• 用「轻奢」给那些虽然穷也要装逼的港湾；

• 用「时尚」给那些只懂挑烂大街货的港湾；

• 用「轻熟」给那些年轻但懂很姿势的港湾；

• 用「雅痞」给那些耍流氓不想被骂的港湾；

• 用「创新」给那些抄苹果拿来就用的港湾……

　　6灵魂绑架

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　　让顾客相信他必须为世界买单，否则会被别人认为白活哟。

　　《教父》里的人生观：第一步要努力实现自我价值，第二步要全力照顾好家人，第三步要尽可能帮助善良的人，第四步为族群发声，第五步为国家争荣誉……事实上前两步成功，人生已算得上圆满，第三步就堪称伟大，而随意颠倒次序的那些人，比如在电视上宣讲环保节能的明星，住着有30个房间的别墅没人也开着空调放着热水，然后指责你用白炽灯不节能；杀死几十条蛇为做一个民工同款蛇皮袋，然后指责你用废纸擦自行车垫不环保，都是别有用心。

　　用利诱惑

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　　最怕的其实不是付出了得不到回报，而是用心付出了反而还招人嫌弃——人性就是这样，怕得不到，更怕失去。

所以人性营销，就是从正面、反面，用「利」对顾客展开诱惑：（品牌维护请加小方QQ：327803168）

　　1正面的利，是「能得到」

　　比如那些做P2P的，都是现场分钱分金条，用他的利息换你的本金。

　　2反面的利，是「不失去」

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　　比如安利公司的经营理念：安利不是个销售公司， 而是个自由企业，安利公司的经营理念就是「家庭、 自由、奖励、希望」四大基石，就是为了证明你做了线下传销，家庭、自由、奖励、希望都不会失去……

　　后来这招被微商学去了，在家工作是家庭，不用打卡是自由，代销提成是奖励，层层压货是希望……

 

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　　用情撩拨

　　自古深情留不住，从来套路得人心。

　　所以人性营销，就是从正面、负面、同面，用「情」对顾客展开撩拨。

　　1正面之情，就是「痒点」

　　让顾客因为被你爱所以爱你。

　　NASA曾经给男性宇航员设计了小便时用的机器，尺寸分为「小」「中」「大」但是后来发现大家都不挑选适合自己的尺寸，所以就把名称改为「大」「很大」「巨大」，让宇航员们尿不肆手……

　　2负面之情，就是「痛点」

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　　让顾客因为不爱别人只好爱你。

　　如果Uber加个静音司机键，如果屈臣氏出个导购回避牌，如果谁开家哑巴理发店……那都能算核心竞争力了。

　　3同面之情，就是「传点」

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　　让顾客因为你是自己人而爱你。

　　所谓「自己人效应」，

• 网民大半又穷又苦又丑又俗又宅又色又坏，

• 你得装作更穷更苦更丑更俗更宅更色更坏，

　　让顾客把你当自己人，

　　自愿做你的「传点」。

 

　　欲

　　因为想要侵犯你的人，根本不会在意你穿什么。

　　所以人性营销，就是从泄欲、无欲，用「欲」对顾客展开撩拨。

　　1供顾客泄欲

　　对那些饥渴难耐的顾客漫天要价。

　　为啥娘们追星的多呢？因为娘们敢幻想自己走路上一脑瓜子扎进开宝马的高富帅怀里笑，然后上演一场霸道总裁虐恋邻家女不可描述的故事；爷们大多比较理性，想想自己穿着大裤衩大拖鞋站在穿晚礼服的范冰冰，林志玲们身边，也不和谐呀……所以直播火了，刷半个月工资送送小礼物啥的，就能让主播还能叫一声哥哥外加不经意给你露下，让你在虚拟世界中产生了一种自己是开宝马高富帅人生赢家错觉……

　　所以空谈什么「互联网+」，本质就是研究在互联网的监管真空地带怎么找饥渴难耐的顾客漫天要价：

• 把传销搬上互联网就是微商，

• 比如把夜总会搬到线上就是直播，

• 把单口相声搬到线上就是罗辑思维……

　　2让顾客无欲

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　　你想养猫，又嫌铲屎邋遢；你想养狗，又觉得遛狗麻烦；你想养她，又觉得挣钱辛苦——到最后啥也没有，告诉自己喜欢自由。

　　嗯，以大多数人的天赋与努力程度，只配爱自由。

　　所以宣传的两个核心AOE，一个叫「这是一种生活方式」，一个叫「勇敢做自己」。

• 例如我是陈欧（勇敢做自己），我为自己代言（这是一种生活方式）；

• 例如动感地带我的地盘（勇敢做自己）我做主（这是一种生活方式）；

• 例如肯德基We（勇敢做自己）do chicken right（这是一种生活方式）……

　　总之，

　　人性之暗，为名、利、情、欲，连灵魂都能出卖；

　　人性营销，用名绑架，用利诱惑，用情撩拨，用欲操纵；

　　与其对人性太过失望默不作声，不如凭本文玩弄人性闷声发财。

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　　因为人性原理类似「独孤九剑」，能料「人」先机，就能任「性」妄为了。

营销：找准人性的15个弱点！　

　　尽管在一段时间内，某一个企业能够依靠较为先进的技术或概念去获取一定时期内的独特功能认知，但从长远来看，市场总归是一个趋向于功能同质化的市场。所以，当一个品类发展到成熟阶段，市场的领先者必然是那个能够在情感层面沟通更加到位的那一个。

　　既然是情感的沟通，则必然需要找到消费者情感的突破口。我们面对的那些人群，在哪些情感层面需要得到帮助?他们有哪些问题是很难自己解决的?他们的哪些情感特点容易形成共鸣?哪些弱点是可以用来作为突破口的?

　　人性都是有弱点的，但人都是渴望改进、成功、完美和受到鼓舞的。下面是关于人性弱点的15个沟通点，在品牌沟通和营销实战中，击中一点或可安天下：

　　1、自卑。每个人都有不同程度的自卑感，因为我们都希望改进自己所处的环境。能够防碍事业成功的，不是遗传，而是对失败的畏惧，是自我的气馁和自卑情绪。在这个基础上，营销若能击中目标群体的自卑心理，自然能事半功倍，诸如肾虚、肥胖、整形等企业，都是利用这些心理穷追猛打，让消费者毫无抵抗之力。

　　2、后悔。世上没有后悔药，一味的后悔是一种愚蠢而无益的行为。之想改变历史，希望自己没做过某件错事，但事实上，你已经做了。后悔只会带来忧虑，要知道悔恨并不能改变什么，我们能做好的就是把握当下。饥饿营销，其实就是针对这种心理，投其所好。商家有意调低供应量，以期达到调控供求关系，制造供不应求的“假象”，在维持其商品较高售价和利润率的同时，更是为了吸引眼球、增加人气，制造出“现在就买吧，不买会后悔”、“错过这村没这店”的错觉。

　　3、嫉妒。嫉妒的坏处众所周知。如何避免和克服嫉妒这一不良情绪使我们不再嫉妒、不再产生挫折呢?第一，竞争、进步、向上;第二，学会用“酸葡萄”与“甜柠檬”的心理安慰自己;第三，帮助我们嫉妒的对象。将嫉妒升华为前进的动力，找找自己的优势，发挥自己的聪明才智，对自己充满必胜的信心。

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　　4、忧虑。成功大师卡耐基曾说：忧虑象把锁，它能把人“锁”得心慌意乱。打开忧虑之锁的“钥匙” 是：看清事实，分析情况和付诸行动。事实上，忧虑是人类最常见的错误心理，忧虑于产品的品质、忧虑于东西买贵了、忧虑于他人的看法等等，事实上营销本身就是在解决消费者的忧虑问题，给予消费者安全感。我们通过营销就是要告诉消费者：不用担心，我们的产品是为了帮你解决问题，让你更省心。

　　5、愤怒。愤怒是人们对客观事物不满而产生的一种情绪反应，是人们成功的绊脚石。品牌利用消费者的愤怒心理去做文章，同样可能在段时间内赢得认同和赞誉，诸如一些品牌就是利用了民众的“抗日”等愤怒情绪进行营销。

　　6、拖延。对于一个人品格的锻炼，是致命的打击。有这种弱点的人，从来不会是有毅力的人。这种弱点，可以破坏一个人对自己的信赖，可以破坏他的判断力，并有害于他的精神能力。要成就事业，必须学会当机立断，使你的正确决断，坚定、稳固得向山峰一样。正如耐克所诉求的，“just do it”，不要左顾右盼，勇敢去做。

　　7、虚荣。每个人都有一点儿虚荣心，是无可非议的，人之生而为人，总是希望得到别人的赞许。许多的奢侈品、礼品、保健品就是充分把握虚荣心理，让消费者趋之若鹜。“今年过节不收礼、收礼就收脑白金”、“美女不会再对你皱眉头了”、银行的VIP不用排队、航空公司的VIP有单独的休息室、QQ的VIP在游戏大厅等等，都是典型的应用案例。

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　　8、贪婪。贪婪的可怕之处，不仅在于摧毁有形的东西，而且能搅乱一个人的内心世界。人的自尊，人所恪守的原则，都可能在贪心面前跨掉。贪婪，是营销者最值得去利用的人性弱点。在营销实践中，我们能轻易地看到，在“清仓、免费、大减价、五折起”等的招牌下，消费者无法抑制地热血上涌，不能自制地兴奋、激动。

　　9、空想。空想本身并不是弱点，但具体在一个人身上，空想性格必然要和其他性格一起共同影响和支配个体的行为和思想，极爱空想的人，其他的性格表现必然体现得就弱。具有空想性格的人，要么表现为思想的巨人，行动的矮子;要么就缺乏谨慎，容易犯错。所以告诉我们的受众人群，去行动吧。

　　10、孤独。所谓孤独，就是不愿与人接触、交往，喜欢单身一人，独来独往，又时常感到寂寞、空虚的心理现象，是一种不健康的心态，是人性的弱点之一。改变孤独，关键是与人交往，主动关心别人，多参加集体活动，深交朋友，提高修养，改变自己。

　　11、盲目。真正成大事的人都有一个良好的性格：在做事之前，一定要决策正确。没有正确的决策，只能盲目行动等于已经走向了失败!伟大的成功者，一般都不草率行事，他们都是三思而后行，做事有条不紊。“先了解你要做什么，然后去做”。

　　12、消极。消极的心态常常妨碍人们形成进取之心，而一个人是否有进取之心决定了他确定和选择什么样的目标，否则就会称为平庸之辈。因此，应该学会走出消极的心态!每个想成就大事的人都应该克服消极心态的束缚。不妨回顾一下非洲推销皮鞋的故事吧。

　　13、偏执。偏执心理是一种心理缺陷，患上这种病的人，往往固执己见，听不进别人的意见，认为自己的意见永远是对的。偏执有利于成功，但偏执需要正确的成功观念作引导，“男人，就应该对自己狠一点”、“混不好，我就不回来了”，就是利用中青年创业男性的偏执，去有效沟通的。

　　14、孤僻。在现代社会里，不善于人际沟通，便会失去许多合作机会，而没有合作，单靠一个人或少部分人的努力，是不会真正成功的。所以，人们需要勇敢的走出去，并表达自己。许多的教育机构、社交媒体，也是准确地抓住了这一弱点，去营销人性、赢得市场。

　　15、恐惧。恐惧、害怕，是人类和人性最大的弱点。害怕贫穷、害怕失败、害怕不认同、害怕孤独、害怕失去等等。恐惧是成长的最大敌人，在恐惧中人们怯懦不前、不敢放手一搏。学会坦然去面对恐惧，与内心沟通，一切自然能拨云见日。恐吓营销之所以能无往不胜，就是充分利用了消费者恐惧的心理弱点。我们常见的保险、药品、保健品等都十分擅长于此类沟通技巧，一举击中那一群怕死、怕病的目标客户群。

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　　情感营销、情感沟通，沟通的是什么?沟通的其实就是人性的弱点。要么能够利用消费者的虚荣心理、要么能够击中对方的恐惧点、要么做到洞悉并迎合消费者的贪婪属性。

       所以，我们的消费群在什么时间、地点消费产品、他们的消费情境如何、使用习惯有何特点等等，这些都固然重要，但最终决定成败的胜负手，仍然在于对目标群体心理弱点的把握上。