木木屋周亮中国母婴峰会：妈妈需要多品类多系列
2016-10-13 10:49:40   来源：   评论：0 点击：

　　10月11日，由贝贝网主办的2016中国母婴峰会在杭州举行，峰会围绕“妈妈经济共建中国母婴”的话题进行。木木屋CEO周亮和到场母婴行业人分享了成功的三大法则，并对母婴行业未来的发展机遇提供了自己的观点。周亮认为，随着妈妈用户的消费需求不断升级，消费心理也从“耐用、实惠”的一般需求到“自我实现”的高度。

　　在妈妈经济的大风向下，做到满足用户，企业要乘势而行，周亮提出自己的经验就是——经营上要做到三“多”，即“多品类、多系列、多渠道”。

　　以下是木木屋在现场的发言：

　　大家下午好！我上来还是有点小紧张的。这是贝贝给的主题，谈一谈母婴行业的发展未来，要我们讲讲我们的成功，其实我觉得我们并不成功，一切才刚刚开始。

　　在这个分享之前，我先聊一聊今天大的主题“妈妈经济”，我刚刚说“妈妈经济”的时候，我在想我与这个不太契合，我最近讲的最多的是怎么减肥。最近我一个月时间减了15斤，大家想知道怎么减的吗？（想），掌声我就给你们讲一下。其实我算是压轴了，对不对，等会儿还有一场，到这个环节大家已经很困的，所以扯一下减肥的事情。

　　减肥，我是怎样做到的？首先，“妈妈经济”，我自己已经做爸爸了，我身边也有很多妈妈圈，我们做的也是妈妈的生意，我身边这一些妈妈们，或我接触的这些女性们，她们给我提的，以前我看你还是蛮精神的，就像刚刚龙珠说我现在是一个大男孩，现在看着看着已经胖成球了，怎么看你都没有以前那么帅。这深深地触动着我。不像以前一样，看上去比较胖，肤色比较好，就很有钱。现在可能会觉得身材苗条，看上去精神，这样叫能干，这样叫让别人放心，这是“妈妈经济”时代下，大家的一些变化和需求，所以，迎合了这些需求之后，我给自己设了一个目标，一个月时间必须减回到115斤，过去从130到115只用了一个月时间。第一，这一个月我戒酒了，我晚上不喝酒也不吃晚饭，第二是戒肉，我已经一个月没吃猪肉了，我看到肉非常馋，但还是坚持着。这些变化迎合了所有妈妈们的需求。

　　下面来说一下木木屋。先打一个广告，木木屋目前在互联网领域童鞋这一块，四年下来应该是在童鞋的销售量排第一的。ppt最旁边的那个很可爱的小孩都说是我的“私生子”，韩国人，叫王锡玄，是我们品牌的代言人，目前品牌我记得最深刻的一句话是，我们一直在打造的一句话——希望我们每一个孩子都能成为父母身边的一道亮丽的风景线，这是我们主张的。

　　说到今天的主题，我讲三个观点：

　　第一个观点，刚刚大家都在探讨，无论是品质、价格、服务、供应链等，第一个点是我提出来的，叫品质优于价格，等会儿后面我会围绕此来详细展开。

　　第二个观点，收入优于成本。

　　第三个观点，前面两点就是我要说的。

　　在这里，木木屋在过去的四年间怎样去做到这个行业相对领先的地位？从木木屋刚进中国市场的时候，我在四年前，最便宜的一双鞋卖过19.9元，有人买过我们的鞋子是19.9元的。我们刚进入市场第一步选择的是19.9元，我们卖了2000双鞋子。在打价格战之前，请每个人考虑好价格战的目的和意义是什么。我们通过这种形式切入到市场的同时，在高品质、优服务上从来不打折扣，当时19.9元卖第一双鞋的时候，鞋子的成本是五六十块钱。并不是卖的便宜了，就给用户一双低廉的童鞋，我们叫“战略性投入”，这是三年前比较流行的一句话，现在大家都不怎么说了。我们以这样一个形式来确保每一双鞋都是做得足够好的，到用户手上都是足够满意的。哪怕是19.9元，都能够享受到最优质的服务，这是我们从开始进入到市场做的第一件事情，这也是品质放在第一位。品质优于价格，有了品质，有了服务，后面价格战，它仅仅只是一个小的促销手段。在这一块里面，因为很多朋友都问我，如果你这样打价格战，企业能不能活下去？或你这样亏下去，你怎样去生存。更多的，还是企业的掌舵人如何去思考人这一件事。思考这一件事，我称为魄力或自信心。我们完整规划过每一年产品的销售企业，当时是五年计划，到明年可能整个价格体系和营业规模是什么样的，我能预估到未来五年将走成什么样。我们敢去做这样的事，我对我们的未来五年充满信心，我们先是从一个高品质的童鞋到优质的服务，后面介入一定的价格战的手段以及五年的规划，最后形成了这一个领先的优势。这是我说的品质优于价格。

　　第二个点，乘势而行，这也是近几年提出的核心环节，货流双“自”，从木木屋第一天做童鞋开始，第一双鞋卖出去的时候，仓储是大型的仓储，一开始是一万平，现在更大了，仓储第一天就选择了行业内最领先的EMS（中国物流）。虽然是国企，但他们的服务和起点都是高于现在的民营企业的，所以最开始就选择将我们的仓储外包给它。也是现在很多自主品牌或传统品牌都在分享说仓储一定要外包，可以省掉很多麻烦事。一开始需要1000平，你的业务量是1000个包裹。你需要2000个包裹的时候需要换一个仓库，5000个包裹的时候又要换仓库，随着企业的不断发展，不断地换仓库的过程当中，耗掉了所有人力、精力、财力，第一天就准备好了一万平的仓库来进行支撑，。我们有5倍的盈余去进行供应，保证木木屋以每年不低于3倍的速度在往上增长

　　第二个观点，收入优于成本。从第一双鞋开始做的时候，包括有朋友在问我，他说你们的鞋子到底多少一双，生产出来那么便宜？其实成本是高于同行很多的，供应商赚到钱了，他才愿意为你去服务。跟我们配套所有的服务商，我们不太会去压成本，只要我能保障好我的收入来源，那我的企业非常良性地快速运转的。只要我的供应链，上自动的设备，包括仓库也在上自动的设备，上了这个东西就能够保障你的生产不滞后，你的货品不会滞后，最后收入才能每年成几个倍数的往上翻。这样去保障的话，我将货流双“自”称为一进一出，生产是进，仓储是出，一进一出只要有5倍的准备，每年3倍的增长是很轻松的，因为到后面要去抓的就是抓核心、抓内容。

　　在运营上就抓两个点（转化率、点击率），做贝贝或做唯品会，我们只抓一件事，主图的点击率好不好。别的都不管，说什么贝贝今天给我的排位不好，我们都不要管，我们就管这一张图片是否有点击率，只要有人来点，就会有很好的成交。我们在淘宝、天猫上就做一个事，转化率，因为所有的承接的交易模式跟贝贝不一样，贝贝是大门特卖，天猫的模式是窗口模式，是从窗户进去的，它是从单品看到整个店铺和品牌的，单品承接页显得特别重要，所以我们抓的是转化率。

　　从运营上，我自己是阿里人，出阿里时也是自带流量，身边的很多资源可以利用。木木屋进入中国市场，前面两年市场，我一次都没有进过淘宝和天猫，因为我觉得自己的内功不扎实。前几年阿里一直在反腐，如果我去找我的同事，我说你给我一点广告吧，其实刷脸来说，同事他得给你。但给了，他就违规了，但不给就违背了兄弟情谊。所以我没有去过，不让兄弟为难。所以我们就在修内功，将转化率做起来了。点击率起来了，那销售额就必然不会出问题的，就快速地运转。转化率和点击率是可复制的，那我们就复制经营方面相关的事情。我开始做唯品会，现在做贝贝，包括最近蜜芽我们也在进驻，我们会多渠道去运作这个生意。同样，有了做多渠道的经验，我只要将点击率这个事情复制进去就可以了。

　　多系列，我从第一双鞋做的是运动鞋，现在除了运动鞋外，我们会做女童的公主鞋，当时做运动鞋的时候是因为我女儿刚好3岁，我开始进入童鞋的行业，现在我的女儿已经长大了，从3岁到6岁的用户人群是整个木木屋里做得最好的人群，也是因为我当时天天研究我女儿喜欢穿什么，我女儿现在经常跟我说，爸爸，我穿我们的鞋子跑得都比同学快，我说太棒了，这就是我想要的。我现在又有了的第二个孩子，是儿子，刚刚1岁多，我刚刚进入的是机能鞋领域，现在妈妈关注孩子是否非常健康，所以，我们做机能鞋领域去研究我儿子的成长，包括系列方面。我们针对不同的渠道，我们会去做一些延伸，比如我们针对淘宝，可能我们就类似将木木屋定位于“宝马”。那在淘宝上卖什么人群？卖3系的，贝贝和唯品会卖5系的，我们现在在银泰铺了几十家店，我们在银泰就卖7系，针对不同的用户人群对产品系列进行分类，多品类、多系列、多渠道，实现整个业绩的不断的倍增，包括现在的多品牌，我们旗下已经有了八个品牌的，明年整个体量有希望赶上巴拉，刚刚说30个亿。在品牌理念上其实也是一样的，产品的标准化，用户超值化，品牌国际化，这个就不再赘述了，因为时间有限。

　　还有一个话题是说了“妈妈经济”，接下来势头或未来怎样，这是我们品牌部老大帮我增加的话题，从他的分析来说，整个“妈妈经济”的增长速度非常快，且非常稳健，值得我们整个集团对这一块进行投入。

　　整个需求这边，我们也明显能感觉到整个未来的数据里面，从四年前到今天，我们明显能看到，从最开始大家去解决的是生理需求或安全需求，那个时候的页面上鞋子更多的是用的是什么材质，品质有多好，面料是什么样的。但我现在发现做一个品牌，其实你把质量做好，你把这些东西做好，这是最基本的条件。更多的是我自拍一下，我拍一下我的孩子，是否能让他成为最有气质的孩子，让他在年龄人里面都比别人更加骄傲，你晒你娃的时候，觉得比别人要自豪一点。有时候更多的是社交需求，现在随着自媒体或微信的到来，现在更多的是社交需求这一块更加明显，所以在营销上已经往社交需求这一块进行更多的提升，随着消费的不断提升，做法更多的是尊重需求或自我需求这一个环节。

　　木木屋去年已经升级为集团的，目标是打造母婴生态链条，我们专注于做童鞋领域，我们做得非常细分，目前，我们先是将自己的优势资源做开放，然后共享、共赢，怎么开放？在座有很多做童装的商家，你们在做童鞋上不一定有我专业，你们可以随时找我，你们做仓储不是做得那么好的，在仓储上的对接，在座的人里面我是第一个。所以在对接的过程当中，仓储自动化，我也可以共享经验和资源给你，最后实现共赢，将整个生态链以及母婴，以及“妈妈经济”，妈妈人群服务好，好不好？谢谢大家！