中银富登部分村镇银行首年盈利 吸收个人存款难
2012-08-10 16:02:38   来源：网易   评论：0 点击：

　　“不取民间一针一线，不弄虚作假，不放过任何提升自己和帮助他人的机会。”
　　
　　在中银富登村镇银行（下称“中银富登”）内部，所有人都能说出这“潘三条”——这是首席执行官潘贤为所有工作人员定下的三大铁律。
　　
　　中银富登是由中国银行和新加坡淡马锡旗下的富登金融控股携手打造的村镇银行，潘贤说，合资银行就像一个有独立思想的小孩，“就是跟农信社打几架，打得一身脏也没事，他有自己的生命力”。
　　
　　上述“三不”原则也被贯穿到整套管理制度中。中银富登管理总部位于北京，各地分行的每个部门都有两个上级，一个是北京管理总部对应的部门，属于实线汇报，一个是当地分行行长，属于虚线汇报。这两个汇报条线互相制约和监督，可以确保所有流程都在阳光下进行。
　　
　　这一流程化的管理架构也给基层客户经理带来直接的激励，不管是服务中小企业还是微型企业，每个人只需专心跑好自己的“条线”，薪酬和晋升都直接与业绩挂钩。
　　
　　“做最原始的调查”
　　
　　“以前从来没想过银行的人会主动上门问我需不需要贷款。”在蕲春和潜江几日的走访中，这是记者从中银富登客户中最常听到的一句话。
　　
　　潜江的蛋鸡养殖户万年香就是这样一位客户。她从2009年开始养蛋鸡，然而2012年春节以来整个蛋鸡市场遭遇了前所未有的寒冬。“在外面欠了好多债，过完年后已经没钱买饲料了，快撑不下去准备卖鸡了。”万年香说。
　　
　　万年香也托人找银行的人想贷款，但是连银行的门都进不去。恰逢此时，蕲春中银富登村镇银行有专门针对蛋鸡养殖户的产品，这让万年香仿佛看到了救星，“我马上要了客户经理的联系方式，没想到他们很快就上门了。”
　　
　　徐媛是专门负责这款蛋鸡产品的客户经理，她在实地调查了万年香的情况后，很快给她发放了10万元贷款，渡过难关后还新建了一个鸡场。
　　
　　为何中银富登敢于贷款给鸡农？奥秘在于中银富登独特的产品设计和风控流程。在设计任何一款产品之前，中银富登都会派人去地方“做最原始的调查”。比如针对蛋鸡养殖户的产品，产品设计人员就要了解蛋鸡养殖的周期：从买来的鸡苗到成为可以生蛋的鸡要5-6个月，之后18个月中有稳定的现金流，18个月后产蛋量开始减少，一直到蛋鸡的投入比回报高的时候就要淘汰掉，淘汰鸡卖掉也会产生一笔现金流。
　　
　　基于这一周期，鸡农一般前面5-6个月是还不了本的，因此中银富登设计的蛋鸡产品前六个月可以只还利息，从第六个月开始连本带息还，等额本息，到18个月后一次还完所有本息。
　　
　　去年12月中银富登设计出这款产品后决定在蕲春推广，首先对当地市场进行了调研，主要看鸡农的养殖规模、模式、销售渠道等是不是能够支撑这个产品；然后对客户经理进行培训和考试，只有在某个分行有客户经理通过考试，才会最终在这个市场推广这个产品。
　　
　　客户不需要提供银行流水单之类的材料来证明自己的现金流，“因为鸡农大部分在乡下或者山里，去银行的机会都很少，我可以亲自去他们的鸡场，数鸡笼的多少就可以大概了解有多少只鸡，由此判断每天的产蛋量以及一个月的现金流。这些都是很透明的，不存在弄虚作假的情况。”徐媛说。
　　
　　针对鸡农的风险，中银富登的政策是要求客户经理每一周发一次蛋鸡的价格给总部。““中银富登给我的贷款利息8厘还不到，10万贷款一年才7000多块利息，比跟亲戚朋友借都要低多了，所以我现在每个月一有钱就先还贷款，从来不用他们催。”万年香则笑言。
　　
　　行长只有否决权
　　
　　在中银富登，像徐媛这样的员工还有很多——80后，没有银行从业经验。以潜江中银富登村镇银行为例，该行共有50人，平均年龄仅30岁，有过银行工作经验的人不超过30%。
　　
　　“对于传统的银行而言，让一个从来没有在银行工作过的人培训一两个月后就去放贷款，这简直就是不可想象的。”潜江中银富登村镇银行行长杨功杰说。
　　
　　这首先有赖于中银富登全方位的培训模式。“基本上在六个月以后，我们的客户经理就可以独当一面了。”杨功杰称。
　　
　　尽管中银富登对客户经理的银行从业经验并不看重，但在关键的部门负责人岗位上，基本上都是有过丰富从业经历的人员。例如在潜江中银富登村镇银行，中小企业部、微型企业部和风险管理部的负责人均来自国有大行，行长杨功杰则在中行有过多年的工作经验。
　　
　　“我们的员工原来有卖电器的、卖手机的、卖保险的，必须要帮助他们转到银行的角度看问题。”杨功杰说。
　　
　　中银富登对员工实行的是事业部制考核，中小、微企和个金这三个条线有不同的考核标准。每个部门
　　
　　有两个上级，一个是北京管理总部对应的部门，一个是分行行长。每个部门所有事项都要向总部对应的部门汇报，分行行长对于任何事项都只有否决权，而没有决定权。
　　
　　“这么多家村镇银行，只要有集权，就会有风险。很多银行上级只听行长汇报的信息，容易形成一言堂。而在我们这样的架构下，总部可以随时了解分行点点滴滴的信息，任何一个渠道都不可能做出虚假的信息。”杨功杰说。
　　
　　在中银富登，每一单贷款申请都需要经过信贷审批系统批准，在这个系统中预设全部的贷款流程，在每一个环节都有团队跟进和监控，所有贷款文件全部在系统中存档，银行的风险管理团队可以利用文件分析潜在欺诈风险。
　　
　　员工的晋升也都是靠业绩说话。每年底的绩效考评，所有业务团队都进行评比，谁的业务最好评分就高。在这样的激励机制下，员工成长速度极快，潜江分行微小企业部一位客户经理不到一年已经晋身为微企部门负责人。
　　
　　杨功杰称，如果中银富登与员工解除合同，最大的可能是客户经理弄虚作假，“业绩差一点可以扶持，但对于弄虚作假则是零容忍。”
　　
　　“不弄虚作假”亦是“潘三条”中的核心原则。由于中小微企的“硬信息”比较少，主要是“软信息”，需要客户经理实地调研才能获得。“不拿群众一针一线，实际上也是要求客户经理和客户不能有任何的利益输送。”
　　
　　对于客户，中银富登也有一个独特的条件，即要求是客户的唯一主办银行。“不希望有多家银行给客户贷款，因为客户一旦觉得资金来得容易，就有可能盲目扩张。我们要求客户必须做自己的专业，如果是正常的业务扩张，我们会根据具体情况给与支持。”杨功杰说。
　　
　　三大现实障碍
　　
　　尽管去年3月才开设第一家村镇银行，但截至今年3月31日，中银富登已在全国设立18家村镇银行，累积32000名客户，近10亿元存款以及近7亿元贷款。
　　
　　蕲春和潜江中银富登村镇银行分别在去年3月和8月开业，都在去年11月实现了盈利。按照中银富登的规定，分行只要当年实现盈利都可以申请开支行，即在下属镇设网点。蕲春和潜江两地的镇级网点都将在今年年底前开业，这也是中银富登第一批镇级网点的一部分。
　　
　　与其它村镇银行一样，中银富登仍然面临一些现实障碍。
　　
　　首当其冲的是存款问题。由于中银富登目前在每个地方只有一家网点，而且尚未建立广泛的知名度，要吸引个人存款很难，因此绝大部分存款都是企业存款，而这其中又有很多是通过贷款业务吸引的存款，这无疑会带来较大的资金来源压力。
　　
　　“我们是地方政府招商引资进来的，地方政府想给我们存款，但财政部规定不能将财政存款放在村镇银行，这实际上是不公平的，中银富登也是国有控股，应该享受平等的待遇。”杨功杰表示。
　　
　　其次还有贷款规模控制问题。杨功杰认为，村镇银行本来就是做支农支小的业务，但也要控制贷款规模，“我们行今年的额度只有1个亿，平衡贷款资源也要牵扯不少精力”。
　　
　　同时村镇银行加入汇划通道也存在问题。虽然村镇银行加入银联的费用下降到15万，但由于每一家村镇银行都要交费，如果是批量化开设会带来巨大的成本。“我们计算过，等中银富登村镇银行都开完之后，加起来交给银联的费用超过任何一家四大行。”杨功杰说。