限购政策下经销商押宝“置换”谋出路
2012-08-03 11:59:48   来源：腾讯   评论：0 点击：

　　限购之下如何开拓市场？未来经销商出路在哪里？如何能在市场中生存？自限购政策启动以来，这些一直成为经销商最为苦恼的问题。7月31日，随着广州市政府正式发布《广州市中小客车总量调控管理试行办法》(以下简称《办法》)，正式出炉，经销商终于熬过了政策的“真空期”，开始布局后限购时代的市场争夺。据了解，自6月30日晚宣布限购后，大部分经销商都在艰难中度过7月份，甚至“零成交”频现。目前，广州大部分经销商主打提升服务牌，尽可能吸引客户注意，同时各个品牌陆续启动置换政策，支持广州经销商的发展，尽可能开拓新车销售市场，以获取在限购时期的争夺主动权。
　　
　　淡市提升服务“吸客”
　　
　　“如果你担心摇不到号，放心！你现在购车的话，可以全额付款，也可以先付一部分，如果购车者摇号不成功的话，经销商这边承诺可以全额退款。我们还可以有工作人员协助你摇号。”位于黄埔大道跑马场汽车城的悦达起亚销售人员表示。
　　
　　然而，像悦达起亚提供类似服务的销售店，已经屡见不鲜，在限购政策作用下，销量极度萎缩，经销商也只能提升服务，尽可能吸引客人。
　　
　　“其实具有买车需求的人群数还是挺大的。限购令出台后的这一个月以来，前来看车的人还是不少，但是绝大多数人持观望态度，大都是先大致了解车型和价格，等待具体政策措施出台后再做决定是否出手，因此7月份的销售情况受到了很大的冲击。”上海大众广州一家经销商工作人员表示，为了吸引住这些前来看车的潜在客户，该店也承诺，如果消费者摇号不成功，打算放弃购车的话，可以全额退款。之前，一个月能售几百辆车，总的需求在那里摆着。现在，销量从几百辆可能下滑至几十辆，不做好服务工作，努力争夺潜在客户是不行的，竞争激烈，除了拼品牌、拼产品，还有就是服务了。
　　
　　此外，位于跑马场的东风日产4S店为了提供“一条龙”的服务方案，已经成立一个专门工作小组，全方位的帮助意向客户购车，从下订、摇号或者竞拍，到最后买车上牌，均有专人跟踪到底，为客户节省办理手续时间。东风日产南区营销部部长洪浩表示，这种方式是在东风日产针对广州市场推出的“易计划”里面推出的“车易换”，包含了从四个“一”，包括一个电话、一条龙服务、一个平台、一个专人负责。就是说需要置换的车主打一个电话，就会有一个专门的服务人员去做客户的对接，完成一条龙的购车服务，包括一整套二手车的平台，一对一的连接，让所有希望置换的客户，能够让他很快的把旧车换出去，把新车买到。
　　
　　豪车率先押宝“置换”
　　
　　与提升服务争夺未来每年12万辆的增量同时，更多品牌已经为限购后的市场做准备。记者走访，发现多家品牌推出了“置换”措施，谋求未来的市场出路，这其中包括了凯迪拉克、宝马、东风日产、广汽丰田(微博)等等。
　　
　　目前，广东粤凯已经正式成立置换服务中心，在上海通用诚新二手车品牌的支持下，引入网上竞拍平台，原车主都可以将自己车辆通过置换服务中心竞拍平台的充分竞价，以最具市场竞争力的价格成交后，再换购心仪的凯迪拉克车型。而东风日产也推出“易计划”，针对广州消费者提出“车易购、车易贷、车易换”的一系列便民服务。
　　
　　“限购政策后，为了避免经销商在过渡阶段的恐慌，加强广州本地经销商发展，宝马在8月将启动全系的置换活动。”宝马(中国)南区区域总监王洪表示，该政策对二手小客车不限品牌不限新旧，均可置换宝马品牌汽车。
　　
　　根据北京经验，限购之后市场呈现出了明显的特征，新旧车置换是新车经销商获取增长资源，增加存量资源客户的重要市场。“以东风日产在北京的数据来看，北京地区东风日产专营店在限购前，一些专营店置换率只有10%左右的水平，但是在北京限购以后，北京地区的专营店置换率平均水平就达到了40%以上，甚至做得好的做到60%至70%，这给新车销售贡献度是非常大的。”洪浩透露。
　　
　　不过，分析人士指出，由于《办法》对旧车置换有着严格的排量限制，经销商置换能否取得如期的效果，还需时间来给出答案。目前，在豪华车领域，部分经销商已经对市场流露出悲观情绪。“之前大家都认为豪华车在限购时不会有影响，《办法》出台后，估计很多人要改变这种想法，排量的限制，让不少豪华车失去了置换的机会。”一家日系豪华品牌车型的工作人员表示。
　　
　　据记者了解，不少经销商除了推出置换，正积极寻找新的市场。这其中有经销商打算与租赁公司合作，消费者可先订车、摇号，再出售的模式拓展市场。
　　
　　“真空期”几乎颗粒无收
　　
　　然而，经销商积极推新政开拓市场，也难以掩盖7月政策真空期的尴尬。记者走访各个经销店期间，虽然《办法》已经落地，但绝大部分经销店内空空荡荡，丝毫没有人气，展厅内只有几台车展出，甚至连工作人员都懒得接待客户，三三两两坐在一起，聊天或者发呆。
　　
　　“7月零成交，如果从7月1号算起，没有销售人员能完成任务，除非将6月30号晚上销售的车辆算上。”一家日系品牌销售人员李先生表示，7月份，除了月初协助客户办理公证业务外，基本没事可做，每天回到店里也是跟同事打个照面，聊聊天，不少同事都出去旅游放松了，或者去上一些补习班，充充电。而他这个月也轮休了5天。
　　
　　根据广州汽车销售行业协会统计，在上牌登记转移停办一个月之间，让没有任何其他业务收入来源的汽车经销商左右为难，初步统计310家经营店和200家二手车经营业户一月租金高达1亿元左右。这对经销商的现金流造成极大的考验。
　　
　　“7月的任务情况主要是靠6月30号晚上销售的几百台车冲量，如果没有，我们就得喝西北风了。《办法》出台，对豪华车其实就是一种打击。”奥迪广州一家经销商负责人表示，7月份真空期度过了，8月份市场会如何呢？他自己也无法估计，但可以肯定的一点，就是市场将进入了真正的艰难时期。
　　
　　目前，为了吸引客户，维持经营，异地销售，这个被视为红线的政策，不少经销商也悄悄放开了限制。
　　
　　“7月份我们店里成交的10辆车，都是销往外地的，没有一辆是广州本地。公司现在也没有明确说放开外地销售政策，但只要有外地客人买车，我们可以把合格证等证件，让客人带回当地上牌。”位于黄埔大道的一家丰田4S店的工作人员表示，然而，广州经销店仅仅依靠这些外地客户，是非常不现实的。首先要回答的是有多少外地客？再者，如何吸引外地客来广州？如果要吸引大批外地客，多好的服务都没有本地经销商有用，那么只能依靠低价。那样，又是无利润可言。
　　
　　因此，兴昊城比亚迪特推出“异地购车往返0费用”活动，只要消费者成功购车，该经销商承诺往返的路费全程报销，保证比当地购车优惠至少5000元以上，并免费提供广州名胜景区全家游套票。